Vânzări: Cum sa vinzi mai mult, mai bine

Buna, sunt Sebastian și astăzi te invit sa discutam despre vanzari. Cum le poți optimiza pentru a avea un business de succes, în principiu, cum sa vinzi mai mult, mai bine.

Cu ani în urma, când tehnicile economice nu se ramificaseră atât de mult încât sa genereze noi arii de studiu și noi științe, precum este astăzi marketingul, antreprenorii se raportau în principal la vanzări. Astăzi antreprenoriatul în sine este o știință și vanzarile au devenit doar un capitol din ceea ce studiem la cursurile de marketing în principal.

Într-o perioada în care viteza a devenit practic o regula de viata, fie ca ești la inceput de drum în materie de afaceri, fie ca ai deja un business în plina ascensiune știm cu toții cum e simți presiunea timpului.

Manager, vanzator sau specialist de marketing, nimeni nu are timp de pierdut când vine vorba de afaceri. Mai mult decât atât, când tu ești cel care vinde, nu ești dispus sa investești timp într-un proiect care nu se va finaliza cu o vanzare.

Despre vanzari: Ce este vanzarea?

Vanzarea este conform cărților de specialitate, activitatea de comercializare a produselor și serviciilor în scopul obținerii de profit. Ce înseamnă asta? In termeni mai înțelesul tuturor, vânzătorul ajuta clientul sa găsească produsul sau serviciul potrivit pentru necesitățile sale, obținând la rândul sau un beneficiu care se traduce în profit. Mai exact, într-o remunerație a resurselor și implicit a timpului investit în afacerea respectiva.

Care sunt pașii unei vanzari?

Primul pas pentru realizarea unei vanzari este prospectarea pieței. Vanzarea presupune trei elemente principale: vânzător, produs/serviciu și client. Presupunând ca avem primele doua elemente, prospectarea pieței ne ajuta sa-l obținem pe cel de-al treilea și anume, clientul. Evident, nu poți finaliza o vanzare, fără a avea un potențial client.

Domeniul de prospectare a pieței este unul destul de vast care cuprinde o multitudine de activități de asa zisa investigare. Aceste activități sunt: examinarea cererii și ofertei pe piața care ne interesează, studierea comportamentului consumatorilor, studiul concurentei, cercetarea mediului de afaceri în care vrem sa ne desfășurăm businessul.

Activitățile de investigare și documentare la propriu, te ajuta să-ți creezi o baza de clienți potențiali. Ca o paralela, vreau sa te gândești la momentele acelea când ai încercat sa te angajezi în domeniul vanzarilor și accentul s-a pus pe experienta ta dar și pe lista de contacte și posibili clienți.

Vânzătorul muncește mult pentru a-și crea aceasta lista de contacte. Participa la evenimente sociale. Asigura seminarii și webinarii în care prezintă informații de interes despre produsele și serviciile pe care dorește sa le vândă. Are grija ca site-ul și paginile de pe rețelele sociale companiei , sa fie mereu actualizate și cat mai interactive. Petrece foarte mult timp la telefon legând relații dar și obținând informații de interes pentru firma sa. Se ocupa cu alte cuvinte, de tot ce presupune publicitatea BTL (below the line), adică publicitatea destinata consumatorilor.

Tehnicile folosite de promovare de tip BTL sunt ele în sine un subiect vast pe care îl vom aborda într-un alt articol, însă ca sa va faceți o idee despre ce este vorba o sa va spun ca se refera la activități care completează acțiunile de promovare ale firmei: concursuri promoționale, sampling, merchandising, etc.

Cunoscând aceste detalii, vânzătorul poate oferi mai ușor consumatorului ceea ce-si dorește captându-i astfel interesul și transformându-l ușor din client potențial în client efectiv.

Cel de-al doilea pas în realizarea unei vânzări îl reprezinta, deschiderea discuției cu potențialul client. Odată ce ai trecut de primul pas înseamnă ca știi care sunt așteptările consumatorului. Este momentul sa treci la abordarea posibililor cumpărători. Este important sa deschizi discuția cu persoana care are factorul de decizie în ceea ce privește achiziția, altfel discuția este inutila fiind doar o pierdere de timp. Asigura-te ca ii stârnești curiozitatea privind produsul sau serviciul pe care intenționezi sa îl vinzi, altfel discuția este terminata înainte de a incepe.

Scopul atunci când deschizi discuția pe lângă atragerea posibilului client este acela de a netezi drumul spre prezentarea propriu zisa a produselor sau serviciilor pe care intenționezi sa le vinzi. Deschiderea discuției se realizează prin afirmații, întrebări sau demonstrații.

Știi care sunt așteptările consumatorului dar este esențial sa identifici nevoile sale, și asa ajungem la cel de-al treilea pas al unei vanzari. Orice consumator are o nevoie ce trebuie satisfăcută. Important nu este ce produs sau serviciu vinzi ci cum acest produs sau serviciu satisface nevoia consumatorului.

Cum va spuneam mai sus, deschiderea discuției pregătește prezentarea produsului/ serviciului fiind al patrulea pas al unei vanzari. Prezentarea produsului/serviciului se bazează pe nevoile identificate anterior. Trebuie sa-i prezinți posibilului client avantajele produsului/serviciului tău, cum acest produs/serviciu satisface nevoile sale, beneficiile care îl fac superior altor produse/servicii, avantajele unei colaborări cu firma ta (lucru pe care îl poți face datorita prospectării de la pasul 1).

Prezentarea ta trebuie sa aibă în prim plan nevoile consumatorului. Chiar dacă produsul tău nu se va dovedi a fi ceea ce cauta potențialul client în momentul de fata, faptul ca pui nevoile sale pe primul plan deschid discuția pentru o posibila colaborare și eventuale vanzari pe viitor.

Stabilirea și demontarea obiecțiilor unui posibil client sunt al cincilea pas al unei vanzari. Orice client are obiecții, mai mari sau mai mici. Important este sa le identifici și sa vezi în ce măsură le poți influenta și îndepărta astfel încât sa duci spre o concretizare a vanzarii. In definitiv toate obiecțiile potențialilor clienți au fundamente reale, important este sa gasiti soluții pentru înlăturarea lor.

Potențialul client devine un client efectiv abia la al șaselea pas și anume atunci când ai ajuns sa concretizezi o închidere vanzare. Odată ce s-a stabilit ca vanzarea se va finaliza, urmeaza partea de negociere și de stabilire a prețului intre vânzător și cumpărător. Pe lângă preț, se mai negociază și cantitatea, durata contractului, garanția, conditiile de garanție, transportul, asigurarea transportului.

Daca nu reușești sa finalizezi vânzarea pentru ca posibilul client tot găsește motive de amânare înseamnă ca  mai ai de lucru la pasul 5.

Dupa ce vânzarea s-a încheiat dacă vrei sa păstrezi clientul și sa stabilești o relație de durata cu el, este bine sa monitorizezi vânzarea, acesta fiind pasul 7 din vanzari. Monitorizarea vanzarii presupune acordarea de servicii post vanzare sau rezolvarea eventualelor probleme apărute pe parcurs.  Este importanta  și obținerea unui feedback sincer referitor la mulțumirile și nemulțumirile întâmpinate de client pe parcursul vânzării și al utilizării produsului. Un feedback de calitate poate atrage după sine și recomandări, asa ca nu ezita sa le obții. Mai bine de jumatate din vanzari sunt generate de recomandări.

Sfaturi și ponturi pentru vanzari multe și bune

Prima mișcare este ca și în sport, de regula cea mai importanta. Astăzi când totul este pe repede înainte este cu atât mai important sa captezi cat mai curând atenția potențialului client. Cu cat interacționezi mai repede cu posibilii consumatori cu atât mai rapid pot deveni clienți. Fa-te remarcat fie ca ești la prima intalnire sau la prima discuție telefonica. Prima impresie este cea mai importanta.

Vanzarile nu se încheie cu persoanele care nu au intenție de achiziție. Tu și doar tu poți observa care este tendința persoanei respective și dacă aceasta este pregătită sau nu sa realizeze achiziții sau doar prospectează piața. Nu pierde timpul chinuindu-te sa vinzi cuiva care nu cumpără. Indreapta-ti atenția spre cei cu intenție clara de achiziție. Cei indeciși sau care nu par momentan interesați trece-i pe lista de marketing. Cu ajutorul unor tehnici de marketing ii poți convinge în timp sa se răzgândească. Faptul ca nu este interesat momentan nu înseamnă ca nu poate fi interesat pe viitor.

Stabilește momentele potrivite pentru discuții cu potențialii clienți. Adepții scolii clasice de vanzari or să-ți spună ca nu este protocolar și adecvat sa înainte de ora 10 dimineața și după ora 17.00 în cursul după amiezii. Pe de alta parte nu exista nicio regula care spune ca afacerile se desfasoara doar în interval 8.00-16.00 ca instituțiile bugetare. Pe măsură ce interacționați cu posibilul client o sa va faceți idee care sunt momentele potrivite în cursul unei zile când îl puteți aborda pentru a profita din plin de atenția sa.

Nu pierde timpul cu “clienții de profesie”. Faptul ca o persoana s-a arătat interesata de ceea ce vinzi nu înseamnă neapărat ca și intenționează sa achiziționeze. Trebuie sa ai în vedere dacă dispune de bugetul necesar pentru achiziție, dacă are autoritatea de a încheia achiziția și dacă are efectiv nevoie de produsul sau serviciul pe care tu îl vinzi.

Acestea fiind zise te aștept în curând sa discutam despre o noua tema de interes pentru businessul tău.

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*


Skip to toolbar